异彩纷呈珠宝定製新趋势 全程视频展示

消费升级推动细分珠宝直播市场,高端定製、品类专营等多种商业模式百花齐放。瑞丽珠宝玉石首饰行业协会秘书长邝山介绍,2016年以来兴起的瑞丽珠宝直播市场,经历了“野蛮生长”的初级阶段,目前已开始市场细分,形成多种业态并存的态势。他判断,虽然市场的进一步细分尚有空间、有待观察,但标志着瑞丽珠宝直播市场开始步入良性发展阶段。\大公报记者 丁树勇 瑞丽报道(文/图)

瑞丽珠宝直播市场2018年下半年开始的重新洗牌,直接带动了直播体系进一步完善,多种商业模式应运而生,各有市场、相得益彰。而面对需求不同的消费者,越来越多的玉雕师、资深从业者走入直播间,成熟的主播、专业的服务、渐趋理性的消费行为,令瑞丽珠宝直播市场异彩纷呈、亮点频现。邝山介绍,目前瑞丽珠宝直播市场湧现了更多的直播模式,打破了直播兴起初期“一部手机打天下”的单一模式。

从直播场形式看,瑞丽珠宝直播有众多的米柜(1米长的柜枱)、也有具私密性的直播间,更有商家自营的演播室;从直播品类看,既有低端“大路货”、也有专营单一货品如翡翠手镯的商家,更有私人定製的个性化高端服务品牌;从主营货品价格看,既有主营货品价格数百元(人民币,下同)至2000元的米柜,也有主营货品价格1至10万元的直播间,更有主营数10万至100万元以上高端货品的商家和高端定製品牌。

直播间也分化为不同的价格区间,有主营1至3万元货品的,也有主营3至10万元货品的直播间。消费者完全可以根据个人需求,在不同的直播间、不同的价格区间、不同的品类中选择消费。

以私人订製品牌──佳佳翡翠为例,佳佳翡翠打造了从挑选毛料开始,客户全程可参与、可体验的全新生态系统,形成买料、开料、设计、雕刻、销售、定製一条龙的完善产业链,并将雕刻过程以视频向客户呈现。佳佳翡翠创始人、玉雕名师高嘉介绍:“每一次直播,我讲解料子的特质、适合的题材、工艺的选择,客户讲述他的情感、故事和定製需求。”

“定製人的情感,是作品的灵魂所在。”一位学子在直播间收了一块料子,定製送给恩师的金婚礼物。从选料到设计雕刻,学子全程参与,最终在同一块料子上取下两个平安扣,镶嵌仿古龙凤扣,分赠恩师夫妇。同料佩戴,象征永结同心;龙凤呈祥,象征幸福美满。料子纯淨完美、图案简约古樸、学子情意满满,这样的感恩表达式,深深感动了恩师。

细分市场派生的一个现象,是重视消费群体培育。在瑞丽珠宝直播场,有实力的商家建立的演播厅,不仅限於直播带货,还不时有专家、大师做客,传播翡翠文化、讲解基础知识、分享消费心得。有规模、有实力的商家通常都有自己的微信公众号,在反映行业动态的同时,也适时讲解货品基本知识。

“珠宝直播的过程,其实也是消费者不断成长的过程。”佳佳翡翠副总经理戴川表示,佳佳翡翠要求主播对翡翠质地、瑕疵、性价比、工艺、文化都必须阐述到位,相当於客户的眼睛,用心甄选品质好货。经过数年积澱,佳佳翡翠每个直播间同时在线客户数百人甚至上千人,大部分是佳佳直播间培养出来的行家级翠友;即便首次进入直播间的新粉丝,代入感也极强,不自觉融入,圈粉关注。在佳佳翡翠,客户复购率高达60%,或许就是长期传播玉文化、建立起买卖双方信任的回报。

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